はじめに：ホームページは「会社の顔」から「最強の営業マン」へ
今の時代、ビジネスにおいてホームページ（Webサイト）の役割が大きく変わってきていることを、皆さんも肌で感じているのではないでしょうか？
かつては「会社概要が載っていればOK」「名刺代わりにあればいい」という存在でした。でも今は違います。ホームページは「24時間365日、文句も言わずに働き続けるトップセールスマン」であり、お客様との信頼関係を築くための「一番最初の入り口」へと進化しています。
けれど、残念なことに「デザインが古くなったから」「なんとなく競合がリニューアルしたから」といった理由だけでリニューアルを始めてしまい、「見た目はキレイになったけど、問い合わせが増えない…」という失敗をしてしまうケースが後を絶ちません。
この記事では、リヌーボデザインがこれまでの経験と最新のデータに基づいて、「本当に結果を出すためのリニューアル」「集客を成功させるためのリニューアル」のノウハウを分かりやすく解説していきます。
単にSEOで検索順位を上げたり、おしゃれなデザインにするだけではありません。経営課題を解決するための目標設定から、質の高い見込み顧客（リード）を集める仕組み、そして営業部門と連携して売上につなげる方法まで、成功に必要なすべてを網羅しました。
このガイドが、御社のホームページを「コストがかかるだけの場所」から「利益を生み出す場所」へと変えるための、頼れる地図になれば嬉しいです。
1.まずは「戦略」から！現状分析とゴールの設定
成功するホームページリニューアルは、「そもそも何のためにやるの？」を話し合うことから始まります。
ここがブレてしまうと、後になって「あれ、何を作りたかったんだっけ？」と迷子になってしまいます。まずはしっかりと足元を固めましょう。
リニューアルの目的を「ビジネスの言葉」で定義しよう
リニューアルには、大きく分けて5つの目的があると言われています。でも、これをただのスローガンにしてはいけません。「ビジネスとして何を解決したいのか？」という具体的な課題と結びつけることが大切です。
| リニューアルの目的 | よくあるお悩み（ビジネス課題） | リニューアルで期待できる効果 |
| ユーザー体験（UX）を良くしたい | 「情報が見つからない！」と電話での問い合わせばかり来てしまい、対応に追われている。 | お客様が自分で解決できるようになり、サポートの手間が減って満足度もアップします。 |
| 信頼感を高めたい | ホームページの情報が古すぎて、「この会社、まだ動いてるのかな？」と不安がられている。 | 常に最新の専門情報を発信することで、「この分野ならこの会社！」という信頼（権威性）を作れます。 |
| コンバージョン率（CVR）を上げたい | アクセスはあるのに、問い合わせや資料請求がほとんど来ない（業界平均の1%以下）。 | 同じアクセス数でも、問い合わせの数を倍増させたり、広告費の無駄を減らせます。 |
| SEOでもっと集客したい | 検索しても出てこなくて、広告費をかけ続けないと人が来ない状態。 | 広告費を抑えつつ、安定的にお客様が集まる「資産」のようなホームページを作れます。 |
| ブランドイメージを一新したい | 実際のサービスは素晴らしいのに、ホームページが安っぽくてチャンスを逃している気がする。 | 競合他社との違いをビジュアルで伝え、採用活動などでも「ここで働きたい」と思ってもらえます。 |
特に「使いやすさ（ユーザー体験）」の改善はとても重要です。何年も前に作ったホームページは、情報がごちゃごちゃになっていて、今のお客様の感覚に合わなくなっていることが多いんです。リニューアルは、古い情報を整理整頓する「情報の断捨離」の絶好のチャンスでもあります。
データで見る「今の健康状態」（現状診断）
「なんとなく使いにくい」「ダサい気がする」といった感覚的な話だけでなく、数字を使って客観的に今のホームページの状態をチェックしてみましょう。Googleアナリティクス（GA4）などのツールを使えば、いろんなことが見えてきます。
お客様はどのくらい滞在してくれていますか？
ホームページの健康状態を測るバロメーターの一つが「滞在時間」です。
特にBtoB（法人向け）ビジネスの場合、お客様は衝動買いをするわけではありません。じっくりと情報を読んで検討するため、ある程度の滞在時間が必要になります。業界の平均と比べてみてどうでしょうか？
- IT・ソフトウェア系
3分〜4分半（機能やセキュリティをしっかり確認するため） - 金融・保険系
2分半〜4分（信頼できるか、条件はどうなっているかを精査するため） - 製造・メーカー系
2分〜3分半（スペック表やカタログを見てもらうため） - 一般消費者向け（BtoC）
1分半〜3分（画像や動画でパッと判断されることが多い）
もし、御社のホームページの滞在時間がこれより極端に短いなら、「お客様が求めている情報がない（コンテンツ不足）」か、「探すのが面倒で諦めてしまった（使いにくい）」のどちらかの可能性が高いです。
「ヒートマップ」でお客様の視線を追う
「ヒートマップ」というツールを使うと、お客様の行動が手に取るように分かります。
- 熟読エリア
ページのどこが赤く（よく読まれている）なっていますか？大事なメッセージなのに読まれていないなら、配置を変える必要があります。 - 離脱ポイント
どこでスクロールが止まっていますか？一番上の画面（ファーストビュー）を見てすぐに帰ってしまっているなら、「期待していた内容と違う」と思われているかもしれません。 - クリック箇所
リンクじゃない場所をクリックしていませんか？（紛らわしいデザイン）、あるいは大事な「お問い合わせボタン」がスルーされていませんか？
ターゲット像（ペルソナ）をもっとリアルに想像する
「30代男性、営業職」といった表面的なデータだけでは、心に響くホームページは作れません。もっと深く、その人が置かれている「状況（文脈）」を想像してみましょう。
- どんな悩みを抱えている？
夜も眠れないほど困っている仕事上の課題は何でしょう？（例：ノルマが達成できない、手作業が多くて残業ばかり…） - 社内での立場は？
その人は自分で決められる人ですか？それとも上司に提案する人ですか？ - どうやって探している？
どんなキーワードで検索し、どんな情報を信頼していますか？ - 成功のイメージは？
サービスを導入することで、その人自身にどんな良いことがあるでしょう？（例：社内で褒められる、早く帰れるようになる）
ここまで具体的に人物像（ペルソナ）を描くことで、「誰に」「何を」伝えればいいかが明確になり、この後のコンテンツ作りがスムーズになります。
2.ただ集めるだけじゃない！「質の高い」集客のコンテンツ戦略
「アクセス数」は確かに大切ですが、それがゴールではありません。目指すべきなのは、「問い合わせや注文につながる、質の高いアクセス」です。SEO（検索対策）とコンバージョン（成果）は、両輪で考える必要があります。
お客様の「知りたい！」に合わせたコンテンツの出し分け
お客様が検索窓に打ち込むキーワードには、必ず「意図」があります。その意図を読み取って、ピッタリのコンテンツを用意してあげることが、今のSEOの正解です。
「知りたい」段階（Knowクエリ）
「〇〇とは」「〇〇 仕組み」など、まずは勉強したいという段階です。
- 用意するもの
ブログ記事、用語集、入門ガイドなど。 - ポイント
ここでは売り込みをせず、プロとしての知識を惜しみなく提供して、「この会社は詳しいな、信頼できそうだな」と思ってもらうことが大切です。
「やってみたい」段階（Doクエリ）
「〇〇 テンプレート」「〇〇 書き方」など、何かを実行したいという段階です。
- 用意するもの
すぐに使えるテンプレート、便利ツールの紹介、ハウツー記事。 - ポイント
具体的な解決策をプレゼントすることで、「役に立った！」という感謝の気持ちを持ってもらいます。これが後のリード獲得につながります。
「買いたい・相談したい」段階（Buyクエリ）
「〇〇 料金」「〇〇 比較」「〇〇 導入事例」など、比較検討の最終段階です。
- 用意するもの
サービス紹介ページ、料金表、他社比較表、導入事例集。 - ポイント
ここを見ている人は「今すぐ客」の可能性大！競合との違いをハッキリ伝え、不安を解消するコンテンツ（Q&Aやサポート体制の説明）をしっかり配置しましょう。
ホームページ全体を「本の目次」のように整理する（トピッククラスター）
記事をバラバラに増やすのではなく、ホームページ全体を整理整頓する「トピッククラスター」という考え方が有効です。
- ピラーページ（幹）
大きなテーマ（例：「Webマーケティング」）について全体を網羅したまとめページ。 - クラスターページ（枝葉）
それに関連する細かいテーマ（例：「Webマーケティング 本」「資格」など）の個別記事。
これらをリンクでつなぐことで、Googleに対して「このホームページはこの分野についてすごく詳しいぞ」とアピールでき、ホームページ全体の評価が上がります。リニューアルの時は、過去のバラバラな記事をこの構造に合わせて整理し直すと、SEO効果がグンと高まります。
見えない部分も大切！技術的なSEO対策
中身も大事ですが、それを支える土台（システム）も重要です。
- 表示スピードと使いやすさ
ページが表示されるのが遅かったり、ボタンが押しにくかったりすると、お客様はすぐに帰ってしまいます。これはGoogleの評価にも直結します（Core Web Vitalsといいます）。 - スマホ対応は必須
今はパソコンよりスマホで見る人が多い時代です。スマホで見やすく操作しやすい「モバイルファースト」で作るのが当たり前になっています。 - 更新しやすい仕組み（CMS）
SEOは長期戦です。エンジニアに頼まなくても、社内の担当者が簡単に記事を更新できるWordPressなどのCMS（更新システム）を入れておきましょう。
3.見込み顧客（リード）を獲得する「仕掛け」づくり
ホームページに来てくれたお客様を、ただの「通りすがり」で終わらせず、名前や連絡先のわかる「見込み顧客（リード）」に変えること。これがリードジェネレーションです。BtoBサイトではここが一番の頑張りどころです。
段階に合わせた「オファー（CTA）」を用意しよう
いきなり「お問い合わせください」と言われても、ハードルが高いですよね？
お客様の熱量に合わせて、いくつかの「オファー（CTA：行動を促すボタン）」を用意してあげるのが親切です。
| 検討フェーズ | お客様の心理 | おすすめのオファー（CTA） |
| 情報収集中（まだまだ） | 「まずは勉強したい」「課題がぼんやりしている」 | お役立ち資料ダウンロード、業界レポート、メルマガ登録 |
| 課題認識（そろそろ） | 「課題はあるけど、どう解決しようか迷い中」 | 導入事例集のダウンロード、比較シート、ウェビナー参加 |
| 比較検討（本格的に） | 「具体的な製品の話を聞きたい！」 | 無料デモ体験、料金シミュレーション、個別相談会 |
| 緊急（今すぐ！） | 「すぐに見積もりが欲しい！」 | 見積もり依頼、電話相談 |
特にBtoBでは「ホワイトペーパー（お役立ち資料）」は最強の武器です。「ノウハウをまとめた資料」を無料でプレゼントする代わりに、会社名やメールアドレスを入力してもらうのです。
リニューアルの際は、社内にある営業資料やノウハウを再編集して、最低でも3〜5種類くらいのダウンロード資料を用意することをおすすめします。
「トップページ」以外も重要！主要ページをLP（ランディングページ）化する
ホームページのリニューアルというと、つい「トップページのデザイン」に力を入れがちです。でも、検索エンジンから来るお客様は、トップページを経由せず、いきなり「サービス紹介ページ」や「お役立ち資料ページ」に着地（ランディング）する場合もあります。
つまり、「ホームページの中にある主要なページ一つひとつが、お客様を迎える玄関（ランディングページ）」なのです。
ホームページのリニューアルの際には、ホームページ内の重要なページ（サービス詳細や事例紹介など）を「おもてなしの構成（LPO）」に作り変えておくことが重要です。
- ファーストビューで惹きつける
ページを開いた瞬間に、「これは自分に関係がある！」「悩みを解決してくれそう！」と3秒以内に感じてもらえるキャッチコピーを入れましょう。 - 機能ではなく「未来」を語る
スペック（機能）の羅列は退屈です。それを使うとどんな良いこと（ベネフィット）があるのか、「残業が減って早く帰れる」「売上が上がって社内で評価される」といった未来の姿を伝えます。 - 証拠（社会的証明）を見せる
いくら良いことを言っても、初めての会社は怪しまれます。導入企業のロゴ、実績の数字、お客様の顔写真付きコメントなどを配置し、「みんな使っているから安心」という空気を作ります。 - 次のアクションを迷わせない
ページの最後に、ただ「お問い合わせ」ボタンを置くだけでは不親切です。「まずは資料を見てみる」「無料で相談してみる」など、ハードルの低い選択肢を目立つように配置しましょう。
このようにホームページ内の各ページを「営業マン」のように鍛え上げることで、どこから入ってきたお客様も逃さずキャッチできるようになります。
リード獲得コスト（CPA）を適正にする
リードを獲得するにはお金がかかります。一般的に、BtoBのリード獲得単価（CPA）は8,000円〜13,000円くらいと言われています。
- Web広告
すぐ効果が出ますが、クリック単価が上がってきているのでコストが高くなりがちです。 - SEO・コンテンツ
時間はかかりますが、一度上位に表示されれば、広告費なしで集客し続けてくれるので、長い目で見ればコストは劇的に下がります。 - ウェビナー
一度の開催でたくさんのリードを集められますし、動画を後で使い回すこともできるのでコスパが良いです。
ホームページのリニューアルで自然検索（SEO）からの流入を増やすことができれば、リード獲得コストを下げることができ、経営的にも大きな助けになります。
4.入力フォームで逃がさない！離脱防止の鉄則（EFO）
せっかく「問い合わせたい！」「資料をダウンロードしたい！」と思ってくれたのに、最後の入力フォームが面倒でやめてしまった…なんてことになったらもったいないですよね。
入力フォームの完了率は、一般的に25%以上を目指すべきです。ここを改善するだけで、問い合わせの数が1.5倍〜2倍になることも珍しくありません。
「面倒・不安・不快」を取り除く
お客様がフォーム入力中に諦める理由はシンプルです。「入力項目が多い」「エラーが出てイライラする」「個人情報が心配」のどれかです。
入力項目は極限まで減らす
「せっかくだから部署名も役職も知りたい」という気持ちは分かりますが、項目が一つ増えるごとにお客様は減っていきます。
- 必須項目は最小限に
本当に必要な情報（氏名、社名、メール、電話番号）だけに絞りましょう。 - いらない項目は削除
あってもなくても良い項目は思い切って削除するか、どうしても必要なら入力必須にしないようにしましょう。
入力の手間をシステムで助ける
ちょっとした気遣いが完了率を上げます。
- 住所自動入力
郵便番号を入れたら住所が勝手に入る機能は、もはや必須です。 - その場でエラーチェック
送信ボタンを押してから「ここが間違っています」と言われるとガッカリします。入力した瞬間に「OK」「形式が違います」と教えてあげましょう。 - 全角・半角は自動変換
お客様に「半角で入力してください」と強いるのではなく、システム側で勝手に変換してあげましょう。
失敗しないフォームのチェックリスト
リニューアルするときは、このリストを使ってフォームをチェックしてみてください。
| チェック項目 | ポイント | 効果 |
| ボタンの言葉 | 「送信」ではなく「資料をダウンロードする」「無料相談に申し込む」などにする。 | 「これを押せば手に入る！」と直感的に分かります。 |
| 記入例を表示 | 入力欄の中に薄く記入例（例：yamada@example.com）を表示しておく。 | 入力形式に迷わなくなります。 |
| 余計なリンクを消す | フォームのページでは、他のページへのメニューリンクなどを消してしまう。 | よそ見をして離脱するのを防ぎます。 |
| プライバシーポリシー | 「個人情報の取り扱い」を分かりやすく表示し、同意チェックを目立たせる。 | 「変な営業電話が来ないかな？」という不安を和らげます。 |
| 離脱防止アラート | 入力中に画面を閉じようとしたら「入力内容が消えますがいいですか？」と聞く。 | うっかり操作での離脱を防げます。 |
| スマホ最適化 | 電話番号の欄では数字キーボード、メアドの欄では英字キーボードが自動で出るように。 | スマホでの入力ストレスを減らします。 |
5.成果を見える化する！目標設定（KPI）と分析
リニューアルが終わって「きれいなホームページができた！」と喜ぶのはまだ早いです。そこからが本当のスタート。
「役に立つホームページ」であり続けるためには、目標数値（KPI）を決めて、達成できているかチェックする仕組みが必要です。
売上目標から逆算してKPIを決める
ホームページの目標は、「なんとなく月間1万PV」と決めるのではなく、会社の売上目標から逆算して決めましょう。
例：四半期で新規売上3,000万円が目標（平均単価100万円＝30件の受注が必要）
- 最終ゴール（KGI）
受注数 30件 - 営業KPI
商談数 100件（ここから30%が受注できると仮定） - マーケティングKPI
有望なリード 200件（ここから50%が商談になると仮定） - ホームページの目標
獲得リード 1,000件（ここから20%が有望リードになると仮定） - アクセス数の目標
訪問数 100,000件（1%の人が問い合わせしてくれると仮定）
こうやって逆算すると、「今月はアクセスが足りないな」「アクセスはあるけど問い合わせ率が低いな」と、どこを直せばいいかがハッキリ分かります。
営業と連携して「質の高いリード」を定義する
ただ数を集めるだけでは、営業部門から「Webからの客は質が悪い！」と怒られてしまいます。そうならないために、リードのランク付け（定義）をしておきましょう。
- MQL (マーケティングが見つけたリード)
マーケティング部門が育てたリード。
例：資料をダウンロードした、メルマガをよく読んでいる、製品ページを何回も見ている。 - SQL (営業に渡すリード)：営業部門がアタックすべき、熱いリード。
例：予算や導入時期が決まっている、具体的な質問が来ている。
「ここまできたら営業に渡すね」というルールを営業・マーケティング双方で握っておくことが、チームワーク良く成果を出すコツです。
スコアリングで「今すぐ客」を見逃さない
MA（マーケティングオートメーション）ツールを入れるなら、お客様の行動に点数をつける「スコアリング」が便利です。
| 評価軸 | 内容 | 点数（例） |
| 属性（どんな人？） | 役職が部長以上 | +15点 |
| 従業員数1,000名以上の大企業 | +10点 | |
| 行動（何をした？） | 料金ページを見た | +20点 |
| 資料をダウンロードした | +15点 | |
| メルマガのリンクをクリックした | +5点 | |
| 1ヶ月以上ホームページに来ていない | -10点（減点） |
合計スコアが「80点」を超えたら、自動的に営業担当に「このお客様、熱いです！」とメールが飛ぶようにしておけば、タイミングを逃さずにアプローチできます。
Googleアナリティクスで「きっかけ」を作った記事を評価する
Googleアナリティクス (GA4) では、コンバージョンに「貢献した」ページを分析できます。
最後に見たページだけでなく、「最初にこの会社を知るきっかけになった記事」や「検討を後押しした記事」も評価してあげる「アトリビューション分析」が大切です。
例えば、「用語解説のブログ」は直接問い合わせにはつながらなくても、多くのお客様を連れてきてくれる「入り口」として大活躍しているかもしれません。そういった多角的な視点でコンテンツを評価しましょう。
6.プロジェクトを成功させる進行管理と運用
リニューアルプロジェクトは、公開（ローンチ）がゴールではありません。そこはあくまで「スタート地点」です。
失敗しないパートナー（制作会社）選び
リニューアルを成功させるためには、パートナー選びが超重要です。単に「デザインが良い」「見積もりが安い」だけで選ぶのは危険です。以下のポイントで選びましょう。
- ビジネスを理解してくれるか
御社の業界や商売の仕組みを理解しようとする姿勢がありますか？ - マーケティング視点があるか
SEOやリード獲得のノウハウを持っていますか？ - 作って終わりじゃないか
公開後の分析や改善もサポートしてくれますか？
提案依頼書（RFP）を作って、こちらの要望（目的、ターゲット、予算、納期、やりたいこと）を明確に伝えることで、相手からも良い提案が出てきやすくなります。
サイト診断から始まる成功へのロードマップ
ここまでお話ししてきた通り、ホームページのリニューアルは経営戦略そのものです。自社だけで全ての課題を把握して、最適な戦略を立てるのは、正直かなり大変だと思います。
外部の専門家の「第三者視点」を取り入れることで、社内の議論では出てこなかった課題や、競合に勝つための意外なヒントが見えてくることも多いのです。
もし、「アクセス数はあるのに問い合わせが増えない」「SEOの効果が頭打ちだ」「リードの質を上げたい」といったモヤモヤをお持ちなら、まずは今のホームページが抱えている本当の病巣を診断することから始めてみませんか？
まとめ：次世代の集客エンジンを手に入れるために
ホームページのリニューアルは、御社のビジネスの可能性を大きく広げる投資です。
- デザインより戦略
「誰に何を届けるか」をとことん突き詰める。 - 集客と転換の掛け算
検索意図を満たすSEOと、お客様心理に寄り添った使いやすさを両立させる。 - リードの資産化
いろんな入り口（CTA）を用意して、見込み顧客を逃さず育てる。 - データに基づいた運用
数字を見て、公開後も改善し続ける。
この4つを意識してリニューアルすれば、御社のホームページは間違いなく強力な集客エンジンへと生まれ変わります。
「理屈はわかったけど、ウチの場合は具体的にどうすればいいの？」
そう思われた方も多いでしょう。
そこでリヌーボデザインでは、御社のホームページの現状を分析し、改善の方向性をアドバイスする「サイト診断セッション」をご用意しています。
サイト診断セッションのご案内
プロフェッショナルな視点で、御社のホームページを多角的に診断させていただきます。
- SEOパフォーマンス診断
今の検索順位や、どんなキーワードで来ているか、内部対策の漏れはないか？ - 使いやすさ（UI/UX）診断
お客様目線で使いにくいところはないか？問い合わせまでの道筋に邪魔なものはないか？ - 競合比較分析
ライバル企業と比べて勝っているところ、負けているところは？ - 改善ロードマップ提案
まず何からやるべきか、具体的なアクションプランをご提案します。
質の高い集客とリード獲得を実現する、戦略的なホームページづくり。私たちと一緒に、その第一歩を踏み出してみませんか？
